PONTO DE DOR (PRESENTE):
Local cognitivo em que seu consumidor está neste momento, com um desafio que ele não sabe como resolver (dor) ou um sonho que ele não sabe como realizar. Mostre a ele a situação em que ele está e explique para ele o problema ou o sonho que ele tem melhor do que ele mesmo conseguiria explicar.
Esse ponto é baseado na dor de estar em uma situação incômoda ou se sentindo incompleto. Qual o desafio/barreira que ele enfrenta, atualmente, que o impede de alcançar o objetivo dele? Ele sabe que tem um problema ou que existe uma oportunidade? Ele sabe que existe uma solução para o problema ou um caminho para a oportunidade? Ele está disposto a arcar com o custo (de tempo e dinheiro) da solução?
PONTO DE PRAZER (FUTURO)
O objetivo dele, como ele imagina que será a vida dele após realizar o sonho ou resolver o problema que causa a dor. Esse ponto é baseado no prazer de uma possibilidade de chegar ao objetivo de uma vida melhor (mais feliz ou financeiramente mais próspera).
Aqui, você deve pintar o quadro da vida futura dele da maneira mais DESEJÁVEL possível. Esse será o combustível emocional dele para comprar a sua solução (a emoção é o combustível da ação). Como ele se SENTIRÁ do outro lado do precipício? Ele sabe como será a vida dele do outro lado do precipício?
Ponto da DOR EXTREMA (FUTURO):
Aqui entram os medos do futuro, seja com relação a adquirir a sua solução, seja com relação a não adquiri-la. A dor futura pode agir contra você ou a seu favor. Se o cliente certo tiver medo da sua “ponte”, ele não comprará, porque poderá achar que:
- A ponte não vai levá-lo ao lugar onde ele deseja (falta de confiança na solução), ou seja, irá levá-lo a lugar algum ou levá-lo a outro local que não o prometido. Ele não vai conseguir atravessá-la por alguma incapacidade dele (falta de confiança nele próprio).
- A ponte vai levá-lo até o lugar prometido, porém, ele não sabe se é esse lugar mesmo ao qual ele quer ir (falta de confiança em si mesmo – medo do sucesso) Sempre haverá o medo, porém, o medo de comprar a solução e (correr o risco de) ir para o Ponto de Prazer (futuro) tem que ser MENOR do que o medo de continuar na situação em que ele está no momento (Ponto de Dor (presente)).
Para isso, é importante “agitar o problema”, ou seja, mostrar que o problema que ele tem pode piorar muito (medo) e que ele pode perder a oportunidade de resolver o problema ou de realizar o sonho: ganância (realizar um sonho) com escassez (pode acabar em qualquer momento).
A ganância, ou o medo, fará ele tomar a 1ª decisão de compra. A escassez (o medo de perder) fará ele tomar a 2ª decisão de compra (comprar AGORA). Qual o maior problema que ele enfrentará, caso não resolva a questão logo (agitar o problema)? Qual o risco de ele perder a oportunidade de resolver a questão ou de realizar o sonho (escassez)?
DICA:
Uma pergunta muito importante aqui é: “a pergunta certa não é quanto custa comprar a solução, mas sim quanto custa NÃO comprar essa solução”. Algumas observações em relação à percepção do cliente:
- A credibilidade (segurança e conforto cognitivo) que a sua empresa gera no consumidor tem que ser muito maior do que o medo da frustração em relação à sua promessa (por isso, a promessa deve ser incrível).
Seu trabalho é:
- Aumentar o desejo de chegar ao Ponto de Prazer (futuro)
- Aumentar o incômodo em estar no Ponto de Dor (presente)
- Diminuir o medo da promessa e torná-la crível
- Aumentar o medo do futuro (agitando o problema), caso
