Cada benefício deve estar ligado a cada uma das características. Característica é o que seu produto ou serviço é e o benefício é o que o seu produto ou serviço faz parte pelo cliente. Ao falarmos em características e benefícios, podemos ter duas situações: primeira situação característica: comida saudável e saborosa e o benefício seria manter a saúde sem abrir mão do sabor.
Em uma segunda situação, a facilidade de lavar o carro em um lava-rápido. A característica seria a lavagem de um carro em 8 minutos e o benefício seria lavar o carro na hora do almoço. Os benefícios devem estar ligados aos pontos de valor do seu cliente certo, na sua comunicação de vendas precisa apresentar as características e os benefícios, pois um sempre estará junto um do outro.
Características irão trabalhar o lado racional (que é onde nascem as objeções) e benefícios atingem o lado emocional (que é onde a venda, de fato, ocorre). Para compreendermos melhor, vamos imaginar a realidade de uma mulher de 35 anos da classe A, que tem dois filhos pequenos, preocupada com a saúde e deseja praticidade em meio a rotina das atividades da família e do trabalho.
Os pontos de valores seriam a praticidade, qualidade de vida e sentir que está conseguindo dar conta de tudo. As características podemos colocar marmitas prontas congeladas que são preparadas em cinco minutos, porções individuais e uma dieta balanceada. E por fim, abordamos os benefícios que seriam ter uma alimentação mais saudável e mais prática mantendo o sabor das comidas.
